Veille commerciale: 3 points clés pour ancrer une detection d’affaires

1 – Qu’est-ce qui est vraiment important ?  La Veille stratégique hérite de l’approche des priorités en interne

Toute activité consomme et produit de l’information. Le contexte actuel est celui d’une surcharge d’informations, souvent corrélée à une surcharge d’activités (ressentie comme telle par 40% des salariés !).
Dans l’organisation du travail, le pilotage des projets, un enchainement souvent flou des fins et des moyens, et parfois une inversion totale, vient dégrader le processus de décision. Tout devient urgence ! Pas surprenant qu’une majorité pense « intuitivement » que la Veille stratégique soit utile…mais que rien ne soit vraiment organisé en interne. Peu de volontaires pour une activité qu’ils se représentent comme supplémentaire alors que la surcharge (activités, informations) est déjà là !

Je prends un exemple. Communiquer sur les réseaux sociaux…c’est une « bonne idée » (…cela dépend du métier de l’entreprise, de son modèle, des choix de développement…). Ce n’est pas un Objectif. L’objectif c’est: augmenter de 10% notre CAff, en renforçant notre relation client, et en différenciant notre offre, auprès de tel segment, dans tel délai…

Une veille concurrentielle, qui peut être un des moyens au service de cet objectif, a plus ou moins de chances de réussir, selon qu’elle arrive par l’un de ces 2 canaux (c’est le le DG  qui parle…) :

  • La veille concurrentielle…oui il faut en faire, d’ailleurs les résultats de l’enquête DCF Metz le prouvent…(http://blog.dcf-metz.fr)
  • La veille concurrentielle, c’est un des moyens que nous choisissons pour affirmer notre différenciation et conforter notre relation client (objectif: augmenter le CAff)

2- La Veille Commerciale, s’appuie sur des capacités à s’engager et à « rendre compte »

Je rapproche souvent les talents liés à la Veille et l’IE, à ceux qui se déploient dans les méthodes agiles (issues de l’informatique, mais de portée bien plus large aujourd’hui). Il y a ici une capacité à s’engager et à rendre compte très intéressantes.

  • Chaque jour (ou cycles très courts), un point rapide permet de visualiser les avancées, les difficultés, les activités sensibles, la vélocité (rapport difficulté/temps passé)…
  • Chaque membre de l’équipe doit se prononcer sur ses capacités à mener à bien l’activité
  • Le Chef de Projet orchestre l’ensemble dans un esprit de spécialisation, subsidiarité, et solidarité

Ces comportements adaptatifs sous-tendent aussi une lucidité sur l’écart qui peut exister entre : ce que l’on dit que l’on va faire….et ce que l’on fait réellement. Cette capacité à s’engager et rendre compte fait largement appel à des compétences en communication. De confiance en soi, de de rapport aux autres. Tous points importants dans la Veille stratégique.

3- Veille pour la détection d’affaires: un modèle à clarifier

J’ai détaillé ce modèle lors d’une conférence récente à Nancy.

A- Il débute par le cadrage suivant, pour préciser l’objet de cette Veille :

  • Quel Domaines d’Activités Stratégiques visé ?
  • Quels sont ses réels potentiels de croissance ?
  • Quelles sont ses contributions à la rentabilité?
  • Quels sont ses niveaux de risques spécifiques ?

On vise bien entendu les activités de l’entreprise qui contribuent le plus fortement au résultat. Le cadrage porte alors sur des clients, marchés, réseaux de distribution, concurrents, technologies, compétences, structures de coûts spécifiques (en cas de pluri-activités).

B- Le travail se poursuit avec les commerciaux de l’entreprise: mise en mots des « histoires clients », encadrée par un animateur-médiateur (maïeutique)

Il s’agit de porter un autre regard, souvent original, sur le portefeuille de commandes.

  • Qu’est-ce qui a déclenché le besoin du client ?
  • Est-il possible de traduire cela en terme d’un (ou plusieurs) évènement(s) clé(s) ?
  • Quelles trace(s) laisse cet évènement ? Réseaux numériques ? Réseaux humains ?

Cette forme de questionnement permet d’aboutir à des listes d’évènements qui peuvent être surveillés sur le Web avec les sources et outils spécifiques. Et sans même parler d’outils, les commerciaux renforcent ainsi leur écoute sélective sur ces informations informelles ciblées. L’objectif de cette collecte: maximum 10 informations ciblées de prospection par jour (et plutôt 5) ! Pas plus. Sinon, il faut spécifier davantage, et filtrer plus serré.

C- La forme de diffusion de l’information: la plus « tolérante » possible

Le format RSS a le grand mérite de se prêter à des forme d’exploitation variées, avec ou sans plateforme associée. Il permet une montée en puissance progressive.

A disposition pour réponse à vos questions.

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2 réponses à Veille commerciale: 3 points clés pour ancrer une detection d’affaires

  1. Pierre Mongin dit :

    Tout à fait d’accord, à ce sujet, je vous recommande Organisez vos projets avec le mind mapping Dunod 2011 et Petit manuel d’intelligence économique au quotidien Dunod, qui vous montrent comment faire de la veille avec le mind mapping .

    • denys dit :

      Bonjour Pierre,
      merci pour ce commentaire. Ces références me vont bien !! J’y apporte quand même une pondération. L’ouvrage « Petit manuel d’IE » utilise une présentation heuristique, mais n’explique pas comment tirer profit du MM dans la démarche d’IE.

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